A. Spesifikasi
Produk / Jasa
Spesifikasi didefinisikan sebagai uraian yang terperinci mengenai
persyaratan kinerja (performance) barang/jasa atau uraian yang terperinci
mengenai persyaratan kualitas material dan pekerjaan yang diberikan penyedia
(conformance) barang/jasa
Uraian spesifikasi hendaknya memenuhi 5 W + 1 H. What mengandung unsur kualitas dan kuantitas barang/jasa. When mewakili waktu. Where mengandung unsur lokasi. Who menyangkut target kelompok penyedia
yang dapat mengadakan barang/jasa. How
menunjukkan cara yang tepat untuk menjamin value barang/jasa yang didapatkan.
Terakhir Why mewakili
keterikatan barang/jasa dengan sasaran kegiatan.
-
Spesifikasi Performance
Spesifikasi performance ditandai dengan penggunaan kriteria kinerja.
Misalkan kebutuhan pendingin ruangan pertemuan 10×10 m maka ditetapkan
spesifikasi kinerja berupa suhu terendah ruangan 20oC dan suhu tertinggi pada
kondisi kapasitas penuh 22oC. Disini didorong keahlian penyedia dalam menjamin
kinerja yang dibutuhkan.
Spesifikasi performance lebih dianjurkan karena lebih mudah disusun dan
mampu menjamin tercapainya kebutuhan. Kriteria performance berorientasi pada
kinerja tidak hanya tampilan fisik dari barang/jasa, ini berdampak pada tingkat
pengendalian yang lebih mudah.
Untuk barang/jasa penyedialah selalu lebih ahli dibanding user. Dengan
spesifikasi performance penyedia akan terpacu memberikan inovasi terbaiknya
bebas dari keterbatasan pengetahuan user. Kemudian resiko terbesar ada pada
penyedia, artinya resiko kegagalan kinerja ditanggung penyedia. Ini memudahkan
user dalam mengendalikan kontrak.
Kendala yang dihadapi dengan spesifikasi performance adalah kesulitan
dalam evaluasi penawaran untuk pengadaan yang berbeda, meski barang/jasanya
sama. Penyedia memerlukan sumber daya yang lebih terkait waktu dan keahlian
dalam mempersiapkan tanggapan rinci penawaran. Tidak adanya detail persyaratan
teknis membuat proses evaluasi teknis memakan waktu lama. Resiko lain adalah
tidak selalu menjamin user mendapatkan barang/jasa sama persis seperti
diharapkan. Untuk itu beban pengujian kinerja harus dilakukan oleh user.
-
Spesifikasi Conformance
Mudah dikenali melalui adanya kriteria detail. Meski begitu sesuai
dengan ketentuan P54/2010 spesifikasi tidak diperbolehkan mengandung unsur
rekayasa yang menghalangi persaingan seperti mengarah kepada produk tertentu,
kecuali untuk suku cadang.
Contoh 1 : Spesifikasi
Conformance AC :
Quantity : 4 unit
Pendinginan Kapasitas: 9000
Timer
Pemurni udara: Air Purifying
System
Remote Control: Yes
Konsumsi Daya: 800 Watt
EER (Btu / JW): 1PK
Garansi: 1 Tahun (Parts
& Jasa) 3 Tahun (Kompresor)
Kelebihan spesifikasi conformance adalah mampu menjelaskan secara rinci
persyaratan teknis dan fisik dalam dokumen pemilihan dan kontrak. Bagi user
yang memiliki keahlian atau spesialisasi pada barang/jasa yang diadakan,
spesifikasi ini tepat digunakan. Alasannya user dapat mengendalikan resiko dan
memastikan barang/jasa yang didapat persis sesuai dengan yang disusun. Evaluasi
teknis menjadi sangat mudah karena kriterianya rinci.
Kelemahan spesifikasi conformance terletak pada seberapa jauh penguasaan
detail spesifikasi dari user. Begitu user tidak ahli dalam barang/jasa yang
diadakan maka kontrol sepenuhnya ada pada penyedia. Tidak jarang spesifikasi
yang disusun justru mengulang hal-hal yang sudah sangat dipahami oleh penyedia.
Sering terjadi spesifikasi yang digunakan adalah spesifikasi lama tanpa
melakukan penyesuaian terkait lokasi dan waktu.
B. Segmentasi
Produk / Jasa
Segmentasi Pasar adalah kegiatan membagi-bagi pasar yang bersifat
heterogen dari suatu produk kedalam satuan-satuan pasar (segmen pasar) yang
bersifat homogen. Berdasarkan definisi diatas diketahui bahwa pasar suatu
produk tidaklah homogen, akan tetapi pada kenyataannya adalah heterogen. Pada
dasarnya segmentasi pasar adalah suatu strategi yang didasarkan pada falsafah
manajemen pemasaran yang orientasinya adalah konsumen. Dengan melaksanakan
segmentasi pasar, kegiatan pemasaran dapat dilakukan lebih terarah dan sumber
daya yang dimiliki perusahaan dapat digunakan secara lebih efektif dan efisien
dalam rangka memberikan kepuasan bagi konsumen.
Ada empat ktiteria yang
harus dipenuhi segmen pasar agar proses segmentasi pasar dapat dijalankan
dengan efektif dan bermanfaat bagi perusahaan, yaitu:
·
Terukur
(Measurable), artinya segmen pasar tesebut dapat diukur, baik besarnya, maupun
luasnya serta daya beli segmen pasar tersebut.
·
Terjangkau
(Accessible), artinya segmen pasar tersebut dapat dicapai sehingga dapat dilayani
secara efektif.
·
Cukup luas
(Substantial), sehingga dapat menguntungkan bila dilayani.
·
Dapat
dilaksanakan (Actjonable), sehingga semua program yang telah disusun untuk
menarik dan melayani segmen pasar itu dapat efektif.
Kebijakan segmentasi pasar haruslah dilakukan dengan menggunakan
ktiteria tertentu. Tentunya segmentasi ini berbeda antara barang industri
dengan barang konsumsi. Namun dengan demikian secara umum setiap perubahan akan
mensegmentasikan pasarnya atas dasar :
-
Segmentasi Atas Dasar Geografis
Segmentasi pasar ini dilakukan dengan cara membagi pasar kedalam
unit-unit geografis seperti negara, propinsi, kabupaten. kota, desa, dan lain
sebagainya. Dalam hal ini perusahaan akan beroperasi disemua segmen, akan
tetapi, harus memperhatikan perbedaan kebutuhan dan selera yang ada
dimasing-masing daerah.
-
Segmentasi Atas Dasar Demografis
Segmentasi pasar ini dapat dilakukan dengan cara memisahkan pasar
kedalam kelompok- kelompok yang didasarkan pada variabel-variabel demografis,
seperti umur, jenis kelamin, besarnya keluarga, pendapatan, agama, pendidikan,
pekerjaan, dan lain-lain.
-
Segmentasi Atas Dasar Psychografis
Segmentasi pasar ini dilakukan dengan cara membagi-bagi konsumen kedalam
kelompok- kelompok yang berlainan menurut kelas sosial, gaya hidup, berbagai
ciri kepribadian, motif pembelian, dan lain-lain.
C. Analisis
Situasi Pasar
Perubahan situasi pasar belakang ini banyak disebabkan oleh adanya
perubahan kebutuhan pembeli, teknologi yang semakin berkembang, berubahnya kekuatan
sosial ekonomi, dan kegiatan persaingan antar produsen.
Menurut Cravens (2000), Analisa situasi pasar persaingan adalah langkah
pertama dalam merancang strategi baru atau mengkaji strategi yang sudah ada.
Analisa situasi ini dilakukan setelah strategi diimplikasikan untuk menentukan
perubahan strategi yang diperlukan. Penilaian situasi biasanya pendefinisian
dan penganalisaan pasar, dan analisa pesaing.
Sebelum membahas tentang analisis pasar, alangkah baiknya untuk
mengetahui sedikit gambaran tentang orientasi pasar. Orientasi pasar secara
umum ada dua jenis. Pertama untuk memenuhi kebutuhan atau market driven.
Contohnya kebutuhan sehari-hari akan berita, kirim pesan, dll. Kedua cenderung
mengedukasi pasar atau menciptakan pasar, market driving. Sebagai contoh,
dahulu orang tidak membutuhkan teknologi 3G dan video call, tetapi dengan
edukasi produk kini sudah menjadi kebutuhan. Sebuah produk tentunya bisa
memilih antara keduanya, atau gabungan antara keduanya. Orientasi market
driving lebih cocok untuk untuk dunia internet. Kata kuncinya adalah inovasi.
Bagaimana membangun inovasi dengan menciptakan ceruk pasar sendiri yang
bersifat niche.
Ada beberapa hal yang harus diperhatikan
dalam menganalisis pasar :
-
Luas Pasar
Luas pasar bagi perusahaan tidak selalu berarti penjumlahan seluruh
populasi penduduk. Populasi penduduk tidak selalu berarti populasi pasar.
Populasi pasar (Market population) atau sering disebut sebagai potensial pasar
adalah keseluruhan permintaan terhadap produk tertentu pada wilayah dan periode
waktu yang berbeda pula. Tidak semua potensi permintaan tersebut mampu dicapai
(accesable) atau dilayani oleh industri produk tertentu (keseluruhan perusahaan
sejenis). Dan juga tidak semua total pasar tersebut sesuai dengan kapasitas
total perusahaan maupun tujuan perusahaan, bagi pasar potensial ini merupakan
bagian pasar yang tersedia (available market) bagi perusahaan.
-
Analisis Potensi Pasar (Market Share Perusahaan)
Bagian pasar yang mampu dikuasai oleh perusahaan apabila dibandingkan
dengan penjualan seluruh industrinya (total penjualan perusahaan yang sejenis)
dikenal sebagai Market Share. Sehingga dapat dikatakan bahwa market share
merupakan proporsi kemampuan perusahaan terhadap keseluruhan penjualan seluruh
pesaing, termasuk penjualan perusahaan itu sendiri. Tingkat market share
ditunjukan dan dinyatakan dalam angka prosentase. Atas dasar angka tersebut
dapat diketahui kedudukan perusahaan dan juga kedudukan pesaing-pesaingnya
dipasar. Sehingga seringkali tingkat market share dapat dipergunakan dalam
pedoman atau standart keberhasilan pemasaran perusahaan dalam kedudukannya
dengan pesaing-pesaingnya. Market-Share yang merupakan indikator perusahaan
yang mampu menjelaskan tentang kemampuan perusahaan menguasai pasar dan kedudukan
(posisi) perusahaan di pasar persaingan.
-
Analisis Lingkungan Eksternal dan Internal
Analisis SWOT adalah identifikasi berbagai faktor untuk merumuskan
strategi perusahaan. Analisis ini didasarkan pada logika yang dapat
memaksimalkan kekuatan (Strengths) dan peluang (Opportunities), namun secara
bersamaan dapat meminimalkan kelemahan (Weaknesses) dan ancaman (Threat).
Perencanaan strategis harus menganalisis faktor-faktor strategis perusahaan
(kekuatan,kelemahan, peluang dan ancaman) dalam kondisi yang ada saat ini. Hal
ini disebut dengan analisis situasi. Model yang paling populer untuk analisis situasi
adalah Analisis SWOT (Rangkuti, 2005:19).
a. Strategi SO
Strategi ini dibuat berdasarkan jalan pikiran perusahaan, yaitu dengan
memanfaatkan seluruh kekuatan untuk merebut dan memanfaatkan peluang
sebesar-besarnya.
b. Strategi ST
Ini adalah strategi dalam menggunakan kekuatan yang dimiliki perusahaan
untuk mengatasi ancaman
c. Strategi WO
Strategi ini diterapkan berdasarkan pemanfaatan peluang yang ada dengan
cara meminimalkan kelemahan yang ada
d. Strategi WT
Strategi ini didasarkan pada kegiatan yang bersifat defensive dan
berusaha meminimalkan kelemahan yang ada, serta menghindari ancaman Analisis
SWOT adalah penilaian terhadap hasil identifikasi situasi, untuk menentukan
apakah suatu kondisi dikategorikan sebagai kekuatan, kelemahan, peluang atau
ancaman (Tripomo, 2005:118).
a. Kekuatan (Strenghts)
Situasi internal organisasi yang berupa kompetensi/kapabilitas/sumberdaya yang
dimiliki organisasi, yang dapat digunakan sebagai alternatif untuk menangani
peluang dan ancaman.
b. Kelemahan (Weakness)
adalah situasi internal
organisasi dimana kopetensi/kapabilitas/sumberdaya organisasi sulit digunakan
untuk menangani kesempatan dan ancaman.
c. Peluang (Opportunity)
adalah situasi eksternal organisasi yang berpotensi menguntungkan.
d. Ancaman (Threat) adalah
situasi eksternal organisasi yang berpotensi menimbulkan kesulitan.
D. Analisis
Pesaing
Pesaing adalah perusahaan yang menghasilkan atau menjual barang dan jasa
yang sama atau mirip dengan produk yang ditawarkan. Kualitas manusia akan
meningkat akibat adanya persaingan yang sehat. Manusia pesaing adalah orang -
orang yang secara sadar berlatih dan bekerja keras untuk bersaing dan
memenang-kan persaingan itu. Persaingan yang tidak terkendali dalam jalan
positif akan menimbulkan perpecahan bahkan peperangan yang menciptakan banyak
korban baik jiwa maupun harta. Banyak ajaran dan nilai spiritual yang
mengajarkan manusia untuk hidup rukun dan damai tanpa menciptakan kekerasan
yang merugikan, tetapi sejarah manusia telah mencatat, bahwa manusia adalah
pencipta kekerasan dan manusia memiliki karakter untuk membangun dan sekaligus
menghancurkan. Persaingan telah menciptakan ego dan ketahanan diri untuk selalu
survive dalam kehidupan yang keras ini.
Dalam dunia persaingan, tugas utama pengusaha adalah menggaet pelanggan
sebanyak mungkin, baik pelanggan baru maupun pelanggan lama, dan juga bagaimana
cara mematikan laju perkembangan pesaing. Dengan demikian, dalam menjalankan
strategi perusahaan yang kompetitif, seorang pengusaha diharapkan untuk
terus-menerus mengetahui dan memantau setiap gerak-gerik pesaing.
Beberapa hal yang perlu
diketahui dari pesaing:
- Kelengkapan mutu, desain
dan bentuk produk
- Harga yang ditawarkan
- Saluran distribusi atau
lokasi cabang yang dimiliki
- Promosi yang dijalankan
- Rencana kegiatan pesaing
ke depan
Untuk
mengetahui informasi tersebut, maka perusahaan perlu mengadakan analisis
pesaing dengan cara :
-
Mengidentifikasikan pesaing
-
Menentukan sasaran pesaing
-
Identifikasi strategi pesaing
-
Analisis kekuatan dan kelemahan pesaing
-
Identifikasi reaksi pesaing
-
Strategi menghadapi pesaing
Bentuk
persaingan dibagi menjadi 4 tingkatan, yaitu :
1. Persaingan merek, adalah
produk-produk atau jasa yang bersaing secara langsung menawarkan hal yang sama.
Misalnya Teh Botol Sosro dan Fres Tea.
2. Persaingan industri,
adalah persaingan dalam satu industri, tidak hanya satu produk saja. Misalnya
Teh Botol Sosro industrinya tidak hanya industri teh dalam botol, tetapi semua
industri minuman. Karena itu pesaingnya adalah juga Coca Cola, Aqua, dan
lain-lain.
3. Persaingan bentuk, adalah
persaingan dalam bentuk produk yang sama. Misalnya persaingan antara Teh Botol
Sosro dengan Susu Ultra, Yogurt, dan lain-lain.
4. Persaingan generik.
Adalah persaingan umum pada semua industri, misalnya antara Teh Botol Sosro
dengan Sari Roti, dan lain-lain.
E. Strategi
Promosi
Ada dua tipe dasar strategi promosi, yaitu push(ing) strategi dan
pull(ing) strategi.
Pushing strategi, perusahaan dengan menggunakan personal selling
berusaha mempromosikan produknya ke retailer dan wholesaler saja, tidak ke end user.
Strategi ini biasanya menggunakan cara pemberian insentf seperti diskon(beli
banyak), materi-materi promosi, dan kerja sama iklan.
Pulling strategi, Iklan dan promosi penjualan merupakan contoh strategi
pull ini. Dimana produsen berusahaa menciptakan product awareness sehingga
konsumen akan mencari produk tersebut ke retailer. Kedua strategi ini sering
kali dilaksanakansecara bersamaan, unuk memberi efek yang lebih besar.
F. Media Promosi
Berbasis TI
-
Advertising / Iklan
Advertising merupakan bentuk promosi yang digunakan untuk
menginformasikan, membujuk serta mengingatkan. Product advertising merupakan
promosi yang mengiklankan produk atau jasa. Institutional advertising merupakan
promosi yang mengiklankan konsep, ide, atau falsafah dari suatu institusi.
Primary demand advertising Periklanan yang berusaha mendorong permintaan untuk
jenis produk tertentu tanpa menyebutkan merk atau nama produsennya. Selective
demand advertising yaitu iklan dengan menyebutkan merk atau nama produsennya.
Iklan digunakan untuk menjangkau konsumen dalam daerah yang cukup luas
sering kali terpisah secara geografis. Produk yang di iklankan bisa lebih
didramatisir melalui effek visual ataupun audio, seperti pemilihan warna,
cahaya, suara dll. Iklan cukup effektif digunakan sebagai cara untuk
menciptakan awareness , knowledge serta image terhadap produk. Tetapi disisi
lain iklan membutuhkan biaya besar, serta tidak bisa diadaptasikan untuk
individu tertentu, serta sangat sulit untuk mengukur efektivitas iklan.
-
Sales Promotion
Sales promotion atau promosi penjualan merupakan imnsentif yang
diberikan dalam jangka pendek, untuk meningkatkan permintaan/penjualan produk.
Yang menjadi sasaran dari sales promotion ini bisa pedagang (grosir atau
eceran), konsumen, atau malah tenaga penjual dari perusahaan sendiri. Trade
promotion, atau promosi dagang, merupakan aktivitas untuk mendorong tenaga
penjuala serta distributor agar menjual produk dengan lebih agresif. Sedangkan
promosi penjualan yang ditujukan ke konsuemen biasanya berupa pemberian voucer,
diskon, sample, kontes dll.
-
Public Relation
Public relation (PR) merupakan kumpulan aktivitas/fungsi yang cukup
beragam yang menjembatani perusahaan dengan publik (pelanggan, pekerja,
masyarakat, stockholder, pemerintah, dll.) PR merupakan satu bentuk promosi
tidak langsung, tetapi sangat effektif. PR yang baik akan mengikatkan prestige
perusahaan serta citra perusahaan di mata publik. PR menggunakan beberapa
bentuk komunikasi antara lain : konferensi pers, mengeluarkan media/bulettin,
menempatkan artikle di media cetak dll. Publisitas berisi tentang organisasi
atau produk, sama dengan iklan juga, tetapi tidak ‘membayar’.
Ada beberap aktivitas yang
tergolong PR, termasuk ::
· news releases
· pidato executive dan
senior management
· peristiwa khusus
(konferensi pers, company tours, open house)
· written and audiovisual
materials aimed at their target market
· Identitas perusahaan
(logo, stationery, brosur)
· public service (donatur,
sponsorships )
· Web sites
-
Direct Marketing
Yang termasuk dalam direct marketing antara lain direct mail, telemarketing,
electronic marketing, dan online marketing.
-
Sponsorships
Sponsorship merupakan bentuk promosi yang ditujukan untuk menciptakan
product awareness serta menciptakan relationship. Perusahaan menggunakan
sponsorship agar memperoleh perhatian dari audience serta citra yang
diasosiasikan dengan aktivitas tertentu.
Anggota kelompok :
- Bayu Aji
- Dewi Amalia
- Dimas Santana
- Johannes Praskogery
SUMBER :
